В начале декабря журнал Корреспондент и телеканал ICTV запустили совместный проект под названием Герои каптруда. Это серия статей о людях, которые сами добились успеха в бизнесе - с помощью знаний, усилий, образования, благодаря предпринимательской жилке. В четверг телевизионная версия рассказа о героях выходит на телеканале ICTV, а в пятницу выходит номер Корреспондента с печатной версией того же рассказа. Проект стартовал 1 декабря.
Герои капиталистического труда: Бизнес по зубамПанорамные
окна от пола до потолка, красные кресла, черная блестящая стойка рецепции – и
никаких зубов в интерьере. Кажется, что ты в салоне красоты. "Это только
стоматологам нравится выставлять старинные инструменты, фото столетней
давности, как удаляли зубы, – говорит Ярослав
Заблоцкий, который только что закончил длившуюся несколько часов операцию, но,
не присев и на минуту, начинает для Корреспондента
экскурсию по Центру стоматологической имплантации Заблоцкого. – Я же
прекрасно понимал, что при виде таких картинок чувствуют пациенты. Поэтому в
моих клиниках ничего подобного нет".
Заблоцкий,
стоматолог с 25-летним стажем и научными регалиями, оказался весьма современным бизнесменом,
мыслящим продвинутыми маркетинговыми понятиями.
Его клиника – космический корабль стоматологии, его администраторы дадут фору персоналу пятизвездочного отеля.
Его
клиника – космический корабль стоматологии, его администраторы дадут фору персоналу
пятизвездочного отеля. При этом он умудряется организовывать крупные
благотворительные акции с привлечением сотен высококвалифицированных докторов.
"Я привык, что мне всегда говорили – ты идиот, ты титаник, это нереально, - рассказывает
Заблоцкий. - Но я всегда верил в свою мечту".
Он
не только воплотил свою мечту, но и сделал ее франшизой – созданная по его
лекалам клиника уже работает в Одессе, подписан договор на открытие в 2012 году
клиники в столице Болгарии, Софии, ведутся
переговоры о покупке франшизы партнерами из Тбилиси и Москвы.
Сжег все мосты
Свою
первую клинику Заблоцкий построил во Львове 15 лет назад при помощи товарного
кредита, за прошедшие годы четырежды ее перестраивал. Первым делом Заблоцкий
поставил цель – покупать только самое лучшее оборудование. Вторым делом –
отказался от услуг врачей-универсалов: только узкие специалисты, которые
проходят постоянное обучение за границей.
В-третьих,
в клинике еще в начале 2000-х отказались от отбеливания зубов и самой
востребованной стоматологической услуги – установки мостов и съемных протезов,
поскольку мосты портят здоровые зубы, а съемные протезы, по убеждению
Заблоцкого, унижают человека, делая его неполноценным.
Первым делом Заблоцкий поставил цель – покупать только самое лучшее оборудование. Вторым делом –отказался от услуг врачей-универсалов: только узкие специалисты, которые проходят постоянное обучение за границей
Врачи
рассказывали пациентам о возможностях дентальной имплантации, уверяя, что
именно за этой технологией будущее. Такая принципиальность дорого стоила –
первые два года пациентов в клинике Заблоцкого практически не было, поскольку
услуги там в несколько раз дороже, чем у конкурентов. Сейчас – около 50 визитов
в день, картотека постоянных посетителей – около 5 тыс.
Для
частной клиники в Украине такие результаты – большая редкость. Кроме львовян, лечиться к Заблоцкому приезжают из Тернопольской,
Ивано-Франковской, Ривненской областей, здесь постоянно обслуживается 80 семей
из Киева. Именно из-за этих людей Заблоцкий решил открыть свою клинику и в
столице.
Все
свои ошибки и удачи, медицинские и менеджерские, Заблоцкий старательно
записывал. Со временем дневники превратились в библию бизнес-проекта. Когда в 2009
году он занялся открытием клиники в Киеве, на ремонт и оснащение потратил всего
два месяца. Попробовать свои силы на конкурентном столичном рынке, где работает
более 200 частных стоматологических кабинетов, помог кризис.
Весь
город был увешан объявлениями "сдается в аренду", цены упали вдвое. Проезжая по
престижному Печерску, Заблоцкий увидел подходящее помещение. "Я зашел и за пять
минут представил, как здесь все будет устроено" - говорит профессор, президент
ассоциации имплантологов Украины.
Кроме львовян, лечиться к Заблоцкому приезжают из Тернопольской,Ивано-Франковской, Ривненской областей, здесь постоянно обслуживается 80 семей из Киева
Четкие
представления о желаемом помогли в кратчайшие сроки открыть Центр
стоматологической имплантации. "У меня есть своя философия – я не делаю мостов
и съемных протезов. Да, раньше делал, понимая, что порчу людям здоровые зубы,
но не было другого выхода. А с тех пор, как узнал о стоматологической
имплантации, которая помогает изготовить искусственный зуб, не повреждая
соседних, я отказываю пациентам в изготовлении мостовидных протезов с опорой на
здоровые зубы", - рассказывает Заблоцкий, первым в Украине защитивший
докторскую диссертацию по стоматологической имплантации в 2006 году.
Имплантация
- установка в кость челюсти искусственных корней зубов (имплантатов) с
последующей фиксацией на них зубных протезов. Это дорогое удовольствие –
рентгенснимок, без которого Заблоцкий не проводит даже первичную консультацию,
стоит 1.5 тыс грн., один имплантант, на который можно установить до четырех
искуственных зубов – от 10 тыс грн.
Определившись
со своей нишей на конкурентном киевском рынке, Заблоцкий стал покупать необходимое
оборудование. Самой дорогой частью клиники оказалась маленькая комнатка
площадью всего 6 кв. м. Оснащение этого кабинета стерилизации обошлось в 200
тыс. евро. Второе место по дороговизне и важности среди оборудования –
рентгенаппарат стоимостью 125 тыс. евро. Стартовые вложения в киевскую клинику -
1 млн евро, взятые в кредит. Без займов развитие медицинского бизнеса Заблоцкий
не представляет: "Я не видел врача, у которого есть миллион, если это не
народный депутат".
Мечта на продажу
Все
описания важных событий за годы работы, бережно хранимые Заблоцким в его
дневниках, превратились в десять книг, подробно описывающих путь создания
стоматологической клиники: выбор помещения, перепланировка и уникальная
логистика, выбор лучшего в мире оборудования, высочайший уровень инфекционного
контроля, ситуации и правила поведения с
клиентами. Когда открытие уже второй клиники в Киеве прошло без сучка и
задоринки, у Заблоцкого родилась идея продажи франшизы.
"Я
знаю, что такое пройти этот путь с нуля, я четырежды перестраивал свою
львовскую клинику. Это очень сложно и невыносимо дорого – и оборудование, и
подведение коммуникаций. Сейчас я знаю, как сделать стоматологическую клинику,
которая будет современна и через 40 лет", - утверждает Заблоцкий. Стоимость
франшизы –100 тыс. евро. Половина платится при подписании контракта, половина –
после начала работы клиники плюс ежемесячно 5 тыс. евро после года работы.
Стоимость франшизы –100 тыс. евро. Половина платится при подписании контракта, половина –после начала работы клиники плюс ежемесячно 5 тыс. евро после года работы.
Кроме
расписанных до мелочей знаний Заблоцкий предлагает существенные скидки (40% в
любой стране мира) на покупку оборудования у одного из лучших мировых
производителей и помощь в получении банковского кредита. "Под франчайзинговые
проекты банки охотнее дают кредиты. По статистике, только 3% таких начинаний
банкротятся, в то время как среди обычных проектов уровень банкротств достигает
30%".
Первым
купил сценарий мечты - франшизу стоматолог Николай Бахуринский. В разное время
он возглавлял престижнейшие клиники в Киеве и Москве. Но однажды поделился с
Заблоцким потаенным желанием: открыть собственную клинику в родной Одессе.
Заблоцкий пригласил его в свой Центр имплантации. Через несколько дней
Бахуринский попросил продать ему франшизу. "Я очень удивился – тебе-то зачем?
Ты ведь сам все знаешь. Но он был неумолим: ты показал мне, как выглядит моя
мечта", - рассказывает Заблоцкий.
Бахуринский
– стоматолог с 15-летним стажем. Он говорит, что каждый врач уникален, поэтому
франшиза в стоматологии – это не совсем то, что в отельном или ресторанном
бизнесе. "В данном случае франшиза облегчает организационные и бизнес-процессы,
которым в мединституте не учат", - отмечает Бахуринский. Кроме Одессы, клиника
Заблоцкого по франшизе в начале 2012 года будет открыта Софии, готовятся к
открытию клиники в Тбилиси и Москве.
Кроме Одессы, клиника Заблоцкого по франшизе в начале 2012 года будет открыта Софии, готовятся к открытию клиники в Тбилиси и Москве
Оптимистичный
сценарий окупаемости такого медицинского учреждения – 10 лет. Раздумывающих о
вступлении в бизнес докторов Заблоцкий призывает не бояться кредитов: "Если ты
молод, у тебя есть опыт и знания, будешь работать, и через 15 лет это [клиника] - будет твое".
Больше чем бизнес
В
клиниках Заблоцкого особое отношение к пожилым людям. Пересмотреть его доктора
заставил пример собственной мамы. Десять лет назад она пожаловалась, что совсем
не может пользоваться зубными протезами, которые он ей сделал. И в 2002 году
его мама стала первой в Украине пенсионеркой, которой была проведена стоматологическая
имплантация. Когда ей было 70 лет, из-за отсутствия зубов, по словам Заблоцкого,
она выглядела на 100 лет, сейчас ей 80, она выглядит на 65. "Мои пациенты –
люди обеспеченные, - рассказывает герой каптруда. - Но при этом только каждый
третий из них приводит ко мне своих родителей. Это очень обидно. Я пытаюсь
объяснять им, как страдают беззубые люди". Если дети приводят своих родителей и
платят за них, они получают 15%-ую скидку на все услуги – это единственная
скидка в клинике.
Но
и те, у кого нет богатых детей, имеют шанс кардинально изменить свою жизнь. Как
президент Ассоциации имплантологов, Заблоцкий инициировал благотворительную
акцию Качество жизни для наших родителей.
Уже второй год подряд врачи-добровольцы бесплатно устанавливают имплантаты
ветеранам Второй мировой войны, а производители – бесплатно предоставляют
материалы (рыночная стоимость имплантации полностью беззубому человеку – до 10
тыс евро). В 2010 году такие благотворительные операции были проведены в восьми
крупных городах Украины.
Уже второй год подряд врачи-добровольцы бесплатно устанавливают имплантаты ветеранам Второй мировой войны, а производители – бесплатно предоставляют материалы
В
2011-м акция приобрела рекордный размах – в один день, 27 мая, в Главном
военном клиническом госпитале Минобороны 200 врачей-добровольцев поставили
имплантаты почти сотне ветеранов – в конвейерном режиме работали 10
операционных. "Для нас это была проверка
наших возможностей как военного госпиталя – представьте, в один день поступило
почти 100 пожилых пациентов, были задействованы все службы. А ветераны,
десятилетиями не пробовавшие твердой пищи, смогли вспомнить вкус свежего яблока",
– рассказывает начальник госпиталя Минобороны Михаил Бойчак.
У
Заблоцкого еще много как социальных, так и предпринимательских идей. В декабре
на одном из прикарпатских курортов заработал созданный по его франшизе Дентал-СПА
- кабинет гигиенического ухода за зубами. Такая франшиза стоит 10 тыс. евро, но
она сразу же окупается за счет скидки на оборудование, которую помогает
получить Заблоцкий. Правильный уход – это не только хороший тон, а и
профилактика многих стоматологических проблем. И здесь тоже не обошлось без
социального проекта – по инициативе Заблоцкого кабинет ухода за зубами появится
в одном из львовских интернатов. В организованном коллективе детей куда проще
научить правильно чистить зубы и ухаживать за ними, объясняет энергичный доктор
свою идею, которую планирует расширить так же, как и акцию для ветеранов. "Каждый
день я помню о том, что завтра с утра буду бриться и видеть себя в зеркало. Я
должен видеть человека, которого сам уважаю", - Заблоцкий.
Пять вопросов к герою капиталистического труда:
1. Год и место рождения, образование?
Родился в Сокале Львовской области в 1959 году. Окончил
Львовский медицинский институт (1984), кандидат медицинских наук (1990), доктор
медицинских наук (2006), профессор кафедры ортопедической стоматологии (2007).
2. Главное правило успешного бизнеса?
Быть честным.
3. Какой вам нужен минимальный ежемесячный доход для достойного
существования?
Авиаперелет Львов – Киев - Львов каждую неделю, поездка на
международную конференцию – один раз в месяц, шопинг за границей – один раз в
год. Не могу сказать точно, сколько я трачу, потому что на моей зарплатной
карточке всегда есть деньги.
4. Книга, которая вас поразила или заставила мыслить в новом
направлении?
Бизнес в стиле фанк Kьелла Нордстрема и Йонаса Риддерстрале.
Мне ее подарили друзья, когда львовская клиника уже была открыта. Сказали –
почитай, это о тебе. Это действительно обо мне. Но я не знаю, насколько эта
книга может быть рецептом. Иногда думаю, что таким нужно родиться.
5. Страна, с которой Украине следовало бы брать пример.
Поясните.
Брать пример стоит с Европы. С каждой страны понемножку.
Готового рецепта нет.
***
Этот материал опубликован в №51 журнала Корреспондент от 30 декабря 2011 года. Перепечатка публикаций журнала Корреспондент в полном объеме запрещена. С правилами использования материалов журнала Корреспондент, опубликованных на сайте Корреспондент.net, можно ознакомиться здесь