Для работы с немецким банком украинский бизнес должен быть "белым"

Интервью с Виктором Пономаренко, председателем правления ПроКредит Банка.

Целый ряд банков с иностранным капиталом хотят уйти из Украины. Однако немецкие акционеры ПроКредит Банка – исключение. Они не просто хотят продолжить работу в нашей стране, но и готовы вкладывать средства в развитие «дочернего» банка, который отличается от работающих на украинском рынке кредитных учреждений.

ПроКредит Банк – первый, и пока единственный, кто четко очертил свою целевую аудиторию и готов отказаться от «не его» клиентов. Он не побоялся создать отделения, где кассиры не принимают наличные, и создал для своих клиентов полноценные зоны самообслуживания 24/7.

О «своих» клиентах, о новых возможностях для бизнеса и о планах по развитию банка рассказал председатель правления ПроКредит Банка Виктор Пономаренко.

– В Нацбанке считают, что процесс очистки банковской системы уже завершен и сейчас происходит ее перезагрузка. ПроКредит Банк ощутил перемены?

– За последние полтора-два года в банке произошли серьезные изменения. Наши акционеры считают, что, несмотря на все сложности, необходимо продолжать работать в Украине. Более того, они ставят перед нами новые бизнес-цели и готовы инвестировать в дальнейшее развитие ПроКредит Банка. Для нас это очень важно: многие собственники задумываются, стоит ли наращивать объемы бизнеса и вкладывать средства в развитие активов в нынешней ситуации. У наших же акционеров есть мотивация и дальше развивать украинскую «дочку».

По итогам прошлого года ПроКредит Банк получил прибыль и показал прирост по всем ключевым направлениям бизнеса. Мы нарастили объемы кредитования малого и среднего бизнеса (МСБ), выросло и количество клиентов, которые перешли к нам на обслуживание. Есть прирост и в розничном сегменте: ставку делали на привлечение вкладов. Кроме того, мы увеличили показатели эффективности бизнеса и продолжили инвестировать в наших сотрудников. В прошлом году мы вложили 1 млн евро в обучающие программы, как на локальном, так и на международном уровне, а за шесть месяцев текущего года – уже 10 млн гривен.

В нынешнем году позитивные тенденции сохранились: увеличиваются темпы роста объемов кредитования, растет количество новых бизнес-клиентов, которые перешли к нам на обслуживание. А прибыльность даже выросла: за шесть месяцев мы уже заработали 124,2 млн гривен, что больше, чем за весь прошлый год.

– Сейчас на рынке много корпоративных клиентов, которые ищут новый обслуживающий банк. Что вы им можете предложить?

– На самом деле массовая миграция клиентов, которую мы наблюдали во время «банкопада», замедлилась, поэтому конкуренция за новых корпоративных клиентов довольно большая. В Украине есть целый ряд банков, акционерами которых являются международные финансовые группы с мировым именем, поэтому компаниям есть из чего выбирать. В такой ситуации мы должны прилагать определенные усилия: делаем ставку на профессионализм и скорость обслуживания, а также на простоту предлагаемых продуктов.

– Какие именно действия предпринимаете?

– Для себя мы четко определили круг клиентов, с которыми хотим работать. Это малый и средний бизнес. Для таких клиентов мы разработали простые и понятные продукты. В то же время в случае необходимости готовы предложить индивидуальные решения. В сегменте МСБ можно достичь большей эффективности. В целом работать в четко очерченном сегменте гораздо результативнее, чем быть универсальным банком.

– Какой бизнес вы относите к категории МСБ? Какие у него должны быть параметры?

– Бизнес должен быть оформлен в виде юридического лица, иметь понятную для нас структуру собственности, быть добросовестным налогоплательщиком, прозрачно проводить все операции. Отдаем предпочтение компаниям, которые работают без наличных. Пакетное обслуживание «Бизнес Клиент» мы предлагаем компаниям с оборотом от 250 тыс. грн в месяц.

Если говорить о заемщиках, то у них минимальный месячный оборот по счету должен быть не менее 2 млн грн, а прибыли должно быть достаточно для обслуживания долга. Важно отметить, что мы не выдаем кредиты на сумму  менее 50 тыс. евро в эквиваленте. Большая часть кредитов в нашем портфеле – от 250 тыс. евро до 1 млн евро. Однако кредиты свыше 1 млн евро также интересны нам.

Если говорить о приоритетных отраслях, то очень активно работаем с агросектором. На долю кредитного портфеля в этом сегменте приходится более 45% всего нашего кредитного портфеля. Как правило, работаем с аграриями, которые обрабатывают от 1000 га земель.

– В рознице вы работаете?

– Безусловно. Но и здесь у нас есть свой фокус и своя целевая аудитория. В первую очередь мы нацелены на тех клиентов, которые заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, у которых есть сбережения и которые готовы пользоваться электронным банкингом для совершения операций. Дело в том, что у нас в отделении нельзя совершить валютно-обменные операции, провести разовые платежи или оплатить коммунальные услуги наличными. Мы также не работаем в сфере потребительского кредитования. Такие услуги могут быть прибыльными для банка, но нам важно сосредоточить свою деятельность в тех сегментах, которые для нас являются приоритетными.

– Какие ваши основные преимущества в обслуживании юрлиц?

– Ориентироваться в продуктах ПроКредит Банка очень легко: у нас все стандартизировано и прозрачно. У нас единый пакетный продукт, в котором мы постарались максимально учесть интересы большинства клиентов. Стоимость пакета услуг «Бизнес Клиент» – 300 грн в месяц. Все платежи в системе интернет-банкинга бесплатные. Мы ввели фиксированную плату за международные платежи – 650 грн, при этом общераспространенная практика – взимать комиссию в виде процента от суммы. Если компания занимается международной деятельностью и часто переводит деньги за рубеж, то тарифы нашего банка очень выгодны.

– Ваши коллеги по цеху предлагают отдельные специализированные пакеты услуг, например, для аграриев, экспортеров, импортеров и т. д. Вы считаете такой подход нецелесообразным?

– Потребности клиента зависят не от вида его деятельности, а от размера бизнеса, поэтому разрабатывать большое количество пакетов услуг нет смысла. Но иногда приходят клиенты, которым наши условия по каким-то причинам не подходят. Мы можем пойти им навстречу и разработать индивидуальный пакет. Но, как показывает практика, большинству клиентов стандартного набора услуг достаточно.

– В прошлом году ПроКредит Банк начал реорганизацию филиальной сети. Этот процесс уже завершен?

– Этот процесс начался не в прошлом году, а гораздо раньше. Сегодня реорганизация филиальной сети уже завершена. Наша сеть состоит из 25 отделений в пяти крупнейших городах – в Киеве, Львове, Харькове, Днепре и Одессе. Такая инфраструктура позволяет нам обслуживать клиентов по всей стране. Большинство процессов централизованы, поэтому привязки к конкретным регионам или отделениям нет. Кроме того, все большее количество клиентов используют для работы электронный банкинг, а приезжать в отделение нужно только для подписания договоров или в каких-то исключительных случаях. Мы также свели до минимума количество операционистов: постепенно отказываемся от работы с наличными. Этот процесс идет в рамках всей группы ProCredit.

– С чем связан этот процесс?

– Как я уже говорил, для работы с нашим банком украинский бизнес должен быть «белым» и иметь долгосрочную стратегию развития. В то время как наличный оборот имеет большой уровень неформальности. Еще один фактор – эффективность работы персонала и нашей сети. У нас небольшая инфраструктура, поэтому нам важно иметь управляемое количество сотрудников, которые могут обеспечить качественное обслуживание. Задача менеджеров – профессионально консультировать клиентов и решать их вопросы, а не считать купюры и пополнять счета.

– Но есть легальные бизнесы, где без наличных не обойтись. Что в таком случае делать клиенту?

– Мы прекрасно понимаем, что полностью отказаться от наличных транзакций нельзя. Поэтому в каждом отделении существуют зоны самообслуживания 24/7, где клиенты могут самостоятельно совершить операции с наличными – пополнить счет или снять средства со счета. Кроме того, в каждом городе останется одно специализированное отделение, где будет работать операционист. Мы рассчитываем, что клиенты будут обращаться к ним в исключительных случаях.

– Сейчас для компаний актуален вопрос кредитования. Многие банки очень осторожно подходят к этому вопросу. Что вы можете предложить клиентам?

– Мы активно кредитуем сейчас и активно кредитовали весь прошлый год. Но мы подходим к вопросу выдачи кредитов очень осторожно и ответственно.

– Вы готовы выдать кредит тем, кто только перешел на обслуживание в ваш банк?

– Да, мы готовы выдавать кредит даже тем клиентам, которые только начали сотрудничать с нашим банком. Для нас важно, чтобы клиент соответствовал всем нашим критериям и был готов работать с нами как с основным обслуживающим банком. Более того, наши менеджеры сами активно привлекают новых клиентов – встречаются с руководителями и собственниками компаний, рассказывают о наших преимуществах и нашем фокусе именно на бизнес-клиентах. Это могут быть как партнеры наших действующих клиентов, так и предприятия, которые мы бы хотели привлечь на обслуживание. Доля новых клиентов в структуре заемщиков – порядка 45%.

– Какие у вас предпочтения по отраслям экономики? Кто для вас самый желанный заемщик?

– Мы хотим поддерживать бизнес, у которого есть долгосрочная стратегия развития. Как правило, это производители и переработчики, аграрии, а также предприятия сферы услуг. В меньшей степени, но все же интересны предприятия, которые работают в сфере торговли. Как я уже говорил, на долю агробизнеса приходится около 45% кредитного портфеля, еще 20% – это производители и переработчики, остальная часть – сфера услуг и другие клиенты.

– Сейчас довольно модным направлением является кредитование энергоэффективности. Вы работаете в этом сегменте?

– Безусловно. Это одно из наших стратегических направлений. Пока доля таких кредитов в общем портфеле – порядка 6%. До конца года планируем увеличить ее до 10%. Предприятия, которые имеют долгосрочную стратегию развития и хотят быть конкурентоспособными не только сегодня, но и в будущем, уже сейчас задумываются над энергоэффективностью своих предприятий. Мы готовы финансировать такие проекты, если компании, которые их реализуют, соответствуют нашим требованиям. Срок финансирования – 7-10 лет.

– Какова стоимость кредитов в вашем банке?

– Наши ставки в рынке, может быть, даже немного привлекательнее. МСБ – это сегмент, который требует экономически продуманных отношений. Это не потребкредитование, где стоимость финансирования перекрывает все риски. Бизнес должен быть в состоянии обслуживать кредиты. Только за последние полгода ставки по кредитам снизились с 24-25% годовых в гривне до 18-22% годовых. Если ситуация будет благоприятной, то мы и дальше будем снижать стоимость финансирования.

– Какие новые продукты и услуги планируете запускать в ближайшее время?

– Пока мы завершаем процессы, начатые в прошлом и в этом году. Заканчиваем обустраивать наши отделения новейшими зонами самообслуживания, аналогов которым пока нет в Украине. Продолжим обучать наших сотрудников, чтобы обеспечить клиентам более качественное обслуживание.