Сама по себе идея ничего не стоит

Мы живем в эпоху стартапов. Украинская IT-индустрия демонстрирует высокие темпы роста. Экспорт IT-услуг уже составляет 3% украинского ВВП, и это далеко не предел.

Потенциал у отрасли большой. Об особенностях украинских IT-стартапов, их слабых и сильных сторонах Корреспондент.net пообщался с Анастасией Белоус.

Анастасия Белоус - ТОП менеджер в сфере управления, развития и продвижения бизнеса. За более чем десять лет работы, Анастасия помогла основать и успешно вывести на рынок более 35-ти сервисов, платформ и продуктов для самых разных индустрий, таких как dating, social media, wearables, medicine и marketing. 

От её экспертизы зависит успех многих крупных компаний со всего мира, включая США, Германию, Шотландию, Австралию и Украину. Проекты под её руководством как СОО в компании TN Labs, Noosphere Ventures выросли в многомиллионные прибыльные стартапы и компании. Она является почётным приглашённым экспертом на The European Summit (Испания, Португалия, Чехия), Collision Conference (США), Webmaster Access conference (Нидерланды) и Affiliate World (Таиланд и США), где делится своей экспертизой с ведущими коллегами со всего мира.

Что такое экспертиза стартапов, как она происходит?

Могу поделиться процессом, который был у нас, в украино-американском инвестиционном фонде Noosphere Ventures. Но в принципе это стандартная схема для большинства инвестиционных фондов. Маленькие компании обращаются к фонду, подают заявки, с целью получения инвестиций. Моей задачей было сопровождение их, чтобы вся документация, все презентации были заполнены в соответствии с нашими критериями. Дальше – формирование фокус-группы со стороны нашего инвестиционного фонда, то есть набор тех людей, которые разбираются в специфике данного стартапа. Например, если это какой-то медицинский стартап, который помогает измерять содержание сахара в крови, то мне нужны были медики, которые подтвердили бы, что все это безопасно, не навредит здоровью и так далее. Или, например, стартап, который помогает людям быстрее заснуть, без таблеток. Соответственно тоже мне нужны медицинские сотрудники – специалисты, которые подтвердят, что этот механизм реально устраняет проблему и не вызывает побочных эффектов.

После этого я формирую список вопросов для проекта:

- операционные вопросы, бизнес-план, команда, планы развития проекта на ближайшие 3-5 лет.

- функциональные особенности проекта – из чего он состоит, в чем его фишки, которых нет на рынке.

- вопросы статистического и финансового характера

- маркетинг вопросы, на которых я лично выступала в роли специалиста, проводила маркетинг экспертизу для того, чтобы в будущем, в случае инвестиции, разработать грамотный маркетинг и пиар план. Это необходимо для того, чтобы стартап при минимальных затратах мог работать с максимальной отдачей.

- технические вопросы.

Когда я получаю пакет документов с ответами на каждый, поставленный перед основателями стартапа вопрос, вместе с фокус-группой мы изучаем предоставленную информацию. Специалисты готовят развернутые отчеты по зоне своей экспертизы. Далее с этими отчетами работала я - суммировала, выводила общие “за” и “против”, и готовила финальное заключительное мнение для совета директоров, на котором и принимается итоговое решение об инвестиции.

Естественно, моя задача также понимать, что происходит на рынке, какие аналогичные стартапы уже созданы и работают, какие стартапы получают инвестиции. То есть, насколько для нас привлекательно инвестировать в эту сферу, есть ли в портфолио нашего фонда похожие проекты.

Если резюмировать: мы смотрим на команду, на уникальность идеи, и на то, есть ли спрос на аналогичные вещи на рынке. На всех этих факторах и строится вот эта вот инвестиционная привлекательность. Если мы вложим Х денег, то сможем ли их вернуть, если да, то, когда?

 А можно на этапе экспертизы уже спрогнозировать будущее развитие стартапа. Выстрелит он или нет?

Естественно все предвидеть невозможно. Все зависит от реализации. Идея сама по себе - это хорошо, но она сама по себе практически ничего не стоит. Мы обращаем внимание на то, кто стоит за этой идеей, кто основатели проекта, кто входит в команду, насколько эти люди подкованы, и способны реализовать задуманное. Большая проблема украинских стартаперов в том, что чаще всего проект формируется разработчиком или дизайнером, и они “на коленке” начинают писать, генерировать какое-то приложение. Все прекрасно, у приложения даже может быть крутая идея, цель, миссия и тому подобное. Но не хватает маркетологов, которые смогут объяснить суть проекта, правильно упаковать, донести его особенности и выгоды до целевой аудитории. Не хватает операционщиков, которые смогут это все просчитать и предвидеть, какие расходы необходимы для того, чтобы о проекте кто-то узнал, и сколько на этом вообще можно заработать. Проблема украинского рынка в том, что достаточно много рабочих рук – дизайнеров, тестеров, программистов, но очень мало бизнесменов, которые мыслят финансовыми понятиями.

Получается, что украинским стартапам не хватает грубо говоря “упаковки”, или знаний, чтобы правильно упаковать их идею?

Я бы даже сказала, что не “упаковки”, потому что в принципе нарисовать, показать красиво мы умеем. А не хватает аналитики, анализа рынка, просчета финансовых показателей, бизнес-плана на три – пять лет. У нас очень мало людей, которые в принципе этим озадачиваются. Большинство заявок, по стартапам которые мы получали из Украины, они вообще были предоставлены без бизнес-планов, детализированных и обоснованных расходов на маркетинг или пиар, и даже операционные расходы были просчитаны чаще всего на глаз. Просто есть вот такая классная идея, и все. А когда дело доходит до того, сколько вам нужно реально денег, сколько вы собираетесь потратить на каждом этапе, каких показателей хотите достигать каждый квартал, полугодие, или год – 90% стартаперов начинают теряться, им кажется, что это отказ, и прописать все это нереально. То есть нам не хватает бизнес-знаний. Страна выпускает достаточно экономистов и финансистов. Но уровень образования не позволяет людям во все это вникнуть.

Я всегда всем основателям стартапов рекомендую читать много специализированной литературы, посещать конференции, тренинги по аналитики, статистике, бизнес-анализу. Сейчас их очень много в Украине и за рубежом. Иначе ваш проект выглядит, как детская презентация лимонада на лужайке. Когда вы даете обратную связь, и говорите, что идея классная, но не хватает аргументов, почему все это заработает, больше половины не идет дорабатывать свой проект, а просто теряется.

В чем еще особенность украинских стартапов?

Когда говорят об украинских стартапах – их нужно разделять на несколько типов. Первый – это, когда украинцы эмигрировали за рубеж, живут там, работают, и решили сделать свой проект. В любом случае это хорошо для Украины, они прославляют в качестве личного бренда нашу страну на мировом рынке IT. Второй тип – это люди, которые работают в Украине, чаще всего в каких-то аутсорс компаниях, и им хочется сделать собственный проект. Такой тип стартаперов у нас, к сожалению, самый многочисленный. К сожалению, потому что это те люди, которые понимают, как покрыть вопросы, например, дизайна, интерфейса, и тому подобное, но не понимают, как из этого сделать бизнес. И третий тип – это те люди, которые грамотно формируют команду, уходят с основного места работы и строят бизнес. Это яркие люди, которые не боятся делиться опытом, которые готовы рисковать, и которые, безусловно, чаще добиваются успеха, чем представители второй категории.

Но получается второй категории и нужны такие консультанты, как вы?

Безусловно, я знаю много примеров, когда в проекте есть сильные специалисты по технической части, по дизайну, но у них нет понимания, как вырастить из этого бизнес. Если наш инвестиционный фонд видел, что проект действительно интересный, что эта ниша еще не занята и ребят нужно направить, здесь включалась я. Моя экспертиза должна была помочь определить рынок – для кого мы делаем этот продукт, на кого будут таргетированы наши маркетинг и пиар кампании, которые я же и разрабатывала, на чем мы будем зарабатывать вместе с этим проектом, как грамотно выстроить работу всей команды и все внутренние организационные процессы для того, чтобы ключевые люди проекта (маркетинг, финансы, разработка и т.д.) гармонично взаимодействовали друг с другом и не тормозили общий рабочий процесс. Еще один важнейший момент – маркетинг, как рассказать об этом продукте, через какие каналы донести информацию, как подать, под каким углом, сколько все это будет стоить. Главная особенность моего опыта – приходилось работать с абсолютно разными вертикалями, разными направлениями и странами. Это не только Украина, это много других стран. Соответственно, нужно всегда быть на чеку, понимать, что творится в этих странах, в этих нишах, что происходит на рынке IT по этим направлениям.

Какой процент стартапов отсеивается на этапе экспертизы?

Многое зависит от страны. Я работала в компании международного уровня, соответственно мы принимали заявки от стартапов с абсолютно любой страны. У меня был опыт работы с Германией, Францией, Испанией, китайскими стартапами, швейцарскими, американскими, украинскими и так далее. Соответственно, и уровень подготовки у всех отличается. Когда заходит американский стартап даже на раунд посевных инвестиций – его уровень подготовки будет значительно отличаться в лучшую сторону, по сравнению с подготовкой большинства украинских проектов.

По украинскому рынку, на первом этапе – подачи заявки, отсеивается очень много стартапов. Дальше – на предоставлении презентации в нужном нам формате, отсеивается четверть. На всех вопросах операционного характера, маркетинга, финансовых и технических показателях – отсеивается еще половина. И потом уже до финального этапа доходит не более 15%, таковы наши реалии.

То есть хорошая идея – это еще не залог успеха?

Безусловно, уже прошли те времена, когда стартапы продавались “на коленке”, описанные на бумажке, или рассказанные в баре за чашкой кофе. Сейчас рынок невероятно насыщен. Все понимают, какие огромные риски стоят перед инвестиционным фондом - каждый вложенный доллар должен так или иначе в итоге вернуться. Если вы приходите с тем чего нет на рынке, и есть очевидное понимание, что рынку это нужно - тогда, конечно, будет уже меньше вопросов и придирок. Но такие случаи – один на миллион.

А как вы считаете, какие сферы сейчас наиболее перспективны для IT-стартапов?

Я проработала очень много со следующими вертикалями: dating(сайты знакомств), социальные сети, медицина, финансовые продукты. Эти сферы очень популярны, но в них и многое уже сделано. Мне кажется, что рынок Украины предрасполагает к тому, чтобы создавать какие-то девайсы, которые помогают облегчить жизнь современного человека. Ведь у нас рабочая сила дешевле, есть знания в стране, есть возможность для производства.

К сожалению, сейчас очень часто те проекты, которые специализируются на производстве, начинают работать в Украине, делают прототипы, потом сталкиваются с какой-то халатностью, не соблюдением сроков и уезжают в Китай. Соответственно возможности у нас есть, но из-за какой-то лени и халатности все срывается. Тем не менее, я вижу в этой сфере огромный потенциал. Просто необходим механизм для раскрутки. Рынок умных девайсов в мире растет, каждый год количество людей, которые используют их в своей ежедневной жизни, увеличивается вдвое. Соответственно – это колоссальный, вкусный рынок, куда Украине, как мне кажется, стоит стремиться.

А в Украине возможен стартап, который будет полностью от А до Я – придуман и произведен полностью в нашей стране?

Я в это верю. Да, это сложная, нетривиальная задача, тем не менее это возможно. Почему это сложно? Как я и говорила, нам не хватает знаний в сфере экономики предприятий, финансов, аудита, бухучета. Очень мало стартапов на момент запуска проекта задумывается о легальной части проекта. В Украине своеобразное законодательство, его необходимо учитывать. Плюс наши стартаперы безумно боятся делиться информацией, им кажется, что пока они не напишут свое мобильное приложение, не доработают его до идеального состояния, о нем лучше и не говорить. Это очень большая ошибка – весь западный мир начинает говорить, как только приходит идея. Потому что они сразу же получают какую-то первичную обратную связь.

У нас есть все возможности для того, чтобы построить сильный проект - и сильные команды, и технические возможности в плане production, и относительно недорогие трудовые ресурсы, что позволяет держать стартап наплаву пока он не начнет зарабатывать.

Я искренне уверенна, что Украина может продавать не только мозги и рабочую силу, но и инновационные проекты, которые могут стать известными на весь мир. Но для этого основателям стартапов необходимо помнить о бизнес составляющей любого проекта - бизнес план, маркетинг стратегия, учет финансов, экономия там, где она должна быть и т.д. Мой совет начинающим и будущим предпринимателям - дружите с инвесторами, но не ждите от них сразу денег. Ждите совет, рекомендацию и пожелания - они бесценны и помогут вам направить ваш “корабль” в то русло, в котором он будет привлекателен для реального инвестора, который будет готов с вами работать.