Карантины заканчиваются, а бизнес – продолжается

Как ритейлу выиграть даже во время карантина и обойти конкурентов после его окончания? -3.0

Конечно, можно полностью перейти на шитье масок и халатов, но для большинства бизнесов, которые еще совсем недавно шили одежду, тачали обувь, производили товары для дома, это неприемлемо.

Потому что за энное количество лет они научились хорошо делать свое дело, а потребность в базовых вещах никто не отменял даже сейчас. А завтра покупатель вспомнит, что давно не выбирал новых красивых простыней или кроссовок.

И до карантина украинцы охотно шли за покупками в интернет. Даже за покупками таких вещей, которые надо примерять. А сейчас это единственный способ купить что-то из одежды, обуви, постельного белья или каких-то других вещей домашнего обихода.

К слову, и после карантина привычка покупать онлайн сохранится надолго, если не навсегда. Во-первых, это безопаснее, мы еще долго не перестанем думать об этом. Во-вторых, при покупке онлайн всегда шире ассортимент, цветовая гамма, размерный ряд и т.п. Кроме того, есть возможность сравнивать цены и товары, не тратя время на перемещения между оффлайновыми торговыми точками.

Что дальше?

Шоппинг за рубежом в ближайшие месяцы малодоступен. Значит, это окно возможностей для тех, кто сможет быстро переориентироваться. Торговые центры, бутики, аутлет-деревни – недоступны сейчас и не сразу стартуют после снятия карантина. Значит, надо идти в онлайн.

Онлайн? Но там же есть безумное количество зарубежных площадок – как с ними конкурировать? На самом деле, не все здесь так уж сложно. Как рассказали в онлайн-магазине Lamoda, отечественные онлайн-площадки имеют преимущества, которые в нынешней ситуации являются ключевыми. Нам удалось выделить три основных:

- Cash-on delivery. В отличие от иностранных интернет магазинов, где предоплата заказа является обязательной, у клиента Lamoda есть возможность оплатить заказ при получении. Для соотечественников это важно – и деньги не замораживаются «где-то там», и есть гарантия поставки против платежа, то есть гарантия покупателю.

- Правильный ассортимент. Как никогда востребованы качественные и недорогие бренды, как отечественные, так и иностранные. Потому что за последние пару месяцев народ наелся нонейм-продукцией азиатских фабрик-однодневок.

- Консультирование операторами колл-центра. В отличие от иностранных интернет магазинов, Lamoda дает клиенту возможность получить профессиональную консультацию от оператора колл-центра перед покупкой. Это хороший аргумент в пользу выбора Lamoda в качестве партнера.

Так, значит, все-таки онлайн? Хорошая идея, если уже есть хотя бы какой-то успешный опыт. А у большинства небольших производителей одежды, обуви и предметов домашнего обихода нет такого опыта. Можно взять где-то пять или десять тысяч долларов и построить свой интернет-магазин. Но есть несколько препятствий по дороге: нужно проследить, чтобы программисты сделали все по уму, нужно раскрутить этот магазин в Сети, нужно наладить процессы – прием заказов, отправку покупок, прием оплаты, постпродажное общение с покупателем на случай каких-то спорных ситуаций.

А главное: затраты на запуск и раскручивание онлайн-магазина придется нести здесь и сейчас, а выручка польется, в лучшем случае, через месяц.

И все это надо делать с соблюдением всех требований карантина. Сложно?

Есть альтернативы? Да, конечно. Можно начать продавать свой товар через раскрученный маркетплейс.

Например, Lamoda является онлайн магазином - на сайте продается более 2 млн товаров, представлены свыше 1000 брендов мужской, женской и детской обуви и одежды, аксессуаров, а также товаров для дома.  Кроме этого, Lamoda работает и как маркетплейс. Но при этом ее стратегия такова, что поставщик и продавец имеют равные возможности, как заявила Оксана Цвигун, генеральный директор Lamoda Украина: "Клиент, совершая покупку, не должен почувствовать разницу между покупкой товара из собственного стока Lamoda или от партнера по маркетплейсу. При покупке любого товара на Lamoda клиент получает сервис максимально высокого уровня. Для нас это очень важный момент".

И второе: при выборе маркетплейса стоит придирчиво отнестись к его позиционированию. В данном случае сильный собственный бренд маркетплейса – очень сильный аргумент. Такой маркетплейс формирует пул партнеров весьма скрупулезно. И там репутация конкретного уважаемого производителя будет в безопасности.

Если маркетплейс сфокусирован на понятном ассортименте товаров, не стремится объять необъятное – это тоже хорошо. Покупателю в таком случае проще и комфортнее выбирать. Он может быть уверен что продавцы здесь – тщательно отобраны и случайных нет.

А конкретный бренд на таком маркетплейсе получает хороший фон для продаж, им вдобавок могут заинтересоваться те покупатели, которые заглянули за сопутствующим   товаром. И это будет платежеспособные, целеустремленные покупатели.

Как нам рассказали в Lamoda, к маркетплейсу подключено более 700 брендов. Многие из них после старта на этой площадке резко увеличили продажи – например, производитель женской одежды больших размеров Vlavi, бренд детской одежды Garnamama, производитель обуви Blizzarini, бренд качественного постельного белья из натуральных тканей  Love you. Этот список – хороший повод присоединиться к сообществу партнеров Lamoda.

Как выбирать подходящий маркетплейс? Есть своего рода чек-лист, перечень вопросов, ответы на которые дают возможность оценить перспективность сотрудничества с конкретным маркетплейсом до его начала.

Перед стартом, нужно выяснить следующее

1. Предоставляется ли партнерам поддержка колл центра? Такая поддержка помогает покупателю сделать осознанный выбор и принять решение о покупке.

2. Взымается ли комиссия только за фактически оплаченные заказы? Такая политика маркетплейса создает комфортные финансовые условия для продавца.

3. Является ли размещение товаров на площадке бесплатным? Это позволяет продавцу платить комиссию только за реализованные товары, экономит его деньги.

4. Какие способы оплаты доступны покупателю – предоплата на сайте, оплата курьеру по факту получения, оплата по факту получения в офисе службы доставки? Чем шире выбор способов оплаты – тем выше вероятность, что визит пользователя маркетплейса завершится покупкой.

5. Один из первых вопросов – о доступных способах доставки. Например, у Lamoda она, конечно же, возможна, более того – по желанию покупателя она может быть проведена бесконтактно. Если с обычной доставкой все давно знакомо, то бесконтактная предусматривает доставку под дверь, телефонный звонок покупателю и общение с курьером на расстоянии 2,5-3 метра. Для этого нужно сделать предоплату заказа на сайте. А в качестве бонуса у Lamoda еще и можно получить скидку к цене покупки

6. Достаточно ли посещаема площадка? Чем сильнее поток посетителей, тем выше шансы на покупку выставленного на маркетплейс товара.

7. Есть ли у маркетплейса фотосервис  для наполнения информационных страниц фотоконтентом? Если есть, это резко повышает привлекательность и продаваемость выставленных товаров. Под фотосервисом в данном случае нужно понимать наличие фотостудии и предоставление всех сопутствующих услуг (визажист, стилист, ретушер, а также копирайтер для описания товара)

8. Насколько удобна и оперативна процедура подключения? Например, Lamoda специально для оффлайн-магазинов, которые вынужденно приостановили работу, предложила ускоренную процедуру подключения.

9. Применяет ли маркетплейс собственные инструменты продвижения товара – социальные сети, публикации в собственном блоге, рассылки, баннерную рекламу, а также участие в промо акциях на сайте маркетплейса? Чем шире набор таких инструментов, тем выше шансы, что площадка будет максимально стимулировать продажи.

10. Насколько технологична и комфортна для покупателя торговая площадка? Чем больше опций, повышающих комфорт покупки, упрощающих подбор товара, тем выше вероятность, что знакомство с брендом закончится покупкой. Например, у Lamoda есть сервисы для виртуальной примерки прямо на сайте, а также сервисы поиска товара по изображению.

Вот такие 10 пунктов – это своего рода фильтр для выбора подходящего онлайн-партнера. Причем, первые 6 – это то, что называется обязательная программа. А оставшиеся пункты 7-10 – они понадобятся тоже, буквально через несколько недель. У Lamoda по всем десяти пунктам – ответ «Да», убедиться в этом можно, связавшись с ее сервисом по работе с партнерами -  marketplace_ua@lamoda.ua. По этому же адресу можно уточнить любую необходимую для партнерства информацию.

Карантини закінчуються, а бізнес - триває

Як ритейлу виграти навіть під час карантину і обійти конкурентів після його закінчення? -3.0
Звичайно, можна повністю перейти на шиття масок і халатів, але для більшості бізнесу, який ще зовсім недавно шили одяг, виробляли товари для будинку, це неприйнятно.

Тому що за енну кількість років вони навчилися добре робити свою справу, а потреба в базових речах ніхто не відміняв навіть зараз. А завтра покупець згадає, що давно не вибирав нового гарного простирадла або кросівок.

І до карантину українці охоче йшли за покупками в інтернет. Навіть за покупками таких речей, які треба приміряти. А зараз це єдиний спосіб купити щось з одягу, взуття, постільної білизни або якихось інших речей домашнього вжитку.

До слова, і після карантину звичка купувати онлайн збережеться надовго, якщо не назавжди. По-перше, це безпечніше, ми ще довго не перестанемо думати про це. По-друге, при покупці онлайн завжди ширше асортимент, колірна гамма, розмірний ряд і т.п. Крім того, є можливість порівнювати ціни і товари, не витрачаючи час на переміщення між оффлайновими торговими точками.

Що далі?

Шопінг за кордоном в найближчі місяці малодоступний. Значить? Правильно, це вікно можливостей для тих, хто зможе швидко переорієнтуватися. Торгові центри, бутіки, аутлет-центри - недоступні зараз і не відразу стартують після зняття карантину. Значить? Правильно, треба йти в онлайн.

Онлайн? Але там же є божевільна кількість зарубіжних майданчиків - як з ними конкурувати? Насправді, не все тут так вже й складно. Як розповіли в онлайн-магазині Lamoda, вітчизняні онлайн-майданчики мають переваги, які в нинішній ситуації є ключовими. Нам вдалося виділити три основних:

- Cash-on delivery. На відміну від іноземних інтернет магазинів, де передоплата замовлення є обов'язковою, у клієнта Lamoda є можливість оплатити замовлення при отриманні. Для співвітчизників це важливо - і гроші не заморожуються «десь там», і є гарантія поставки проти платежу, тобто гарантія покупцеві.

- Правильний асортимент. Як ніколи затребувані якісні та недорогі бренди, як вітчизняні, так і іноземні. Тому що за останні пару місяців народ наївся нонейм-продукцією азіатських фабрик-одноденок.

- Консультування операторами колл-центру. На відміну від іноземних інтернет магазинів, Lamoda дає клієнтові можливість отримати професійну консультацію від оператора колл-центру перед покупкою. Це хороший аргумент на користь вибору Lamoda в якості партнера.

Так, значить, все-таки онлайн? Гарна ідея, якщо вже є хоча б якийсь успішний досвід. А у більшості невеликих виробників одягу, взуття та предметів домашнього вжитку немає такого досвіду. Можна взяти десь п'ять чи десять тисяч доларів і побудувати свій інтернет-магазин. Але є кілька перешкод по дорозі: потрібно простежити, щоб програмісти зробили все по розуму, потрібно розкрутити цей магазин в Мережі, потрібно налагодити процеси - прийом замовлень, відправку покупок, прийом оплати, післяпродажне спілкування з покупцем на випадок якихось спірних ситуацій.

А головне: витрати на запуск і розкручування онлайн-магазину доведеться нести тут і зараз, а виручка поллється, в кращому випадку, через місяць.

І все це треба робити з дотриманням всіх вимог карантину. Складно?

Є альтернативи? Так звісно. Можна почати продавати свій товар через розкручений маркетплейс.
Наприклад, Lamoda є онлайн магазином - на сайті продається більш 2 млн товарів, представлені понад 1000 брендів чоловічого, жіночого та дитячого взуття та одягу, аксесуарів, а також товарів для будинку. Крім цього, Lamoda працює і як маркетплейс. Але при цьому її стратегія така, що постачальник і продавець мають рівні можливості, як заявила Оксана Цвігун, генеральний директор Lamoda Україна: «Клієнт, здійснюючи покупку, не повинен відчути різницю між купівлею бренда на маркетплейсе і товару Lamoda. Клієнтський сервіс повинен бути рівноцінним і на максимально високому рівні. Для нас це дуже важливий момент ».

І друге: при виборі маркетплейса варто прискіпливо поставитися до його позиціонуванню. В даному випадку сильний власний бренд маркетплейса - дуже сильний аргумент. Такий маркетплейс формує пул партнерів вельми скрупульозно. І там репутація конкретного шановного виробника буде в безпеці.

Якщо маркетплейс сфокусований на зрозумілій асортименті товарів, не прагне осягнути неосяжне - це теж добре. Покупцеві в такому випадку простіше і комфортніше вибирати. Він може бути впевнений що продавці тут - ретельно відібрані і випадкових немає.

А конкретний бренд на такому маркетплейсеотримує хороший фон для продажів, їм до того ж можуть зацікавитися ті покупці, які заглянули за супутнім товаром. І це буде платоспроможні, цілеспрямовані покупці.

Як нам розповіли в Lamoda, до маркетплейсу підключено більше 700 брендів. Багато з них після старту на цьому майданчику різко збільшили продажі - наприклад, виробник жіночого одягу великих розмірів Vlavi, бренд дитячого одягу Garnamama, виробник взуття Blizzarini, бренд якісного постільної білизни з натуральних тканин Love you. Цей список - хороший привід приєднатися до спільноти партнерів Lamoda.

Як вибирати відповідний маркетплейс? Єсвого роду чек-лист, перелік питань, відповіді на які дають можливість оцінити перспективність співпраці з конкретним маркетплейсом до його початку.

Перед стартом, потрібно з'ясувати наступне

1. Чи надається партнерам підтримка колл центру? Така підтримка допомагає покупцеві зробити усвідомлений вибір і прийняти рішення про покупку.

2. Стягується комісія тільки за фактично сплачені замовлення? Така політика маркетплейса створює комфортні фінансові умови для продавця.

3. Чи є розміщення товарів на майданчику безкоштовним? Це дозволяє продавцеві платити комісію тільки за реалізовані товари, економить його гроші.

4. Які способи оплати доступні покупцеві - передоплатана сайті, оплата кур'єру за фактом отримання, оплата за фактом отримання в офісі служби доставки? Чим ширше вибір способів оплати - тим вище ймовірність, що візит користувача маркетплейса завершиться покупкою.

5. Одне з перших питань - про доступні способи доставки. Наприклад, у Lamoda вона, звичайно ж, можлива, більше того - за бажанням покупця вона може бути проведена безконтактно. Якщо зі звичайною доставкою всі давно знайоме, то безконтактна передбачає доставку під двері, телефонний дзвінок покупцеві і спілкування з кур'єром на відстані 2,5-3 метри. Для цього потрібно зробити передоплату замовлення на сайті. А як бонус у Lamoda ще і можна отримати знижку до ціни покупки.

6. Чи достатньо відвідуванний майданчик? Чим сильніше потік відвідувачів, тим вище шанси на покупку виставленого на маркетплейс товару.

7. Чи є у маркетплейса фотосервіс для наповнення інформаційних сторінок фотоконтентом? Якщо є, це різко підвищує привабливість і продаж  виставлених товарів. Під фотосервісом в даному випадку потрібно розуміти наявність фотостудії і надання всіх супутніх послуг (візажист, стиліст, ретушер, а також копірайтер для опису товару)

8. Наскільки зручна і оперативна процедура підключення? Наприклад, Lamoda спеціально для оффлайн-магазинів, які вимушено призупинили роботу, запропонувала прискорену процедуру підключення.

9. Застосовує чи маркетплейс власні інструменти просування товару - соціальні мережі, публікації у власному блозі, розсилки, банерну рекламу, а також участь в промо акціях на сайті маркетплейса? Чим ширше набір таких інструментів, тим вище шанси, що майданчик буде максимально стимулювати продажі.

10. Наскільки технологічна і комфортна для покупця торгова площадка? Чим більше опцій, що підвищують комфорт покупки, що спрощують підбір товару, тим вище ймовірність, що знайомство з брендом закінчиться покупкою. Наприклад, у Lamoda є сервіси для віртуальної примірки прямо на сайті, а також сервіси пошуку товару по зображенню.

Ось такі 10 пунктів - це свого роду фільтр для вибору підходящого онлайн-партнера. Причому, перші 6 - це те, що називається обов'язкова програма. А що залишилися пункти 7-10 - вони знадобляться теж, буквально через кілька тижнів. У Lamoda за всіма десятьма пунктами - відповідь «Так», переконатися в цьому можна, зв'язавшись з її сервісом по роботі з партнерами - marketplace_ua@lamoda.ua. За цією ж адресою можна уточнити будь-яку необхідну для партнерства інформацію.