Как реорганизовать отдел продаж во время карантина

В условиях кризиса нельзя потерять ни одного клиента! Для этого бизнес должен быть хорошо организован и системен. Только при этих условиях реально рвануть в кризис и доминировать после него. 

Реорганизация отдела продаж и контроль их эффективности одна  из самых болючих тем для предпринимателей сегодня. Именно поэтому моя команда в рамках проекта “Антикризисная бизнес-платформа” организовала прямой эфир с экспертом в сфере продаж (лично построил 200 отделов продаж), основателем GrebenukResulting - Михаилом Гребенюком. 

Расскажу в тезисах о чем говорили сегодня:

• Сейчас трудное время для продаж. Многие компании не могут предоставить продукт, или же вторая ситуация, когда нечем у людей платить за ваши товары. 

• На карантине у людей изобилие времени (так как его стало очень много). Мы, как владельцы или руководители отдела продаж, можем решить накопившиеся проблемы, до которых раньше не доходили руки. Например: оптимизировать или реорганизовать свой отдел продаж. 

• Рекомендую каждому владельцу сесть и прояснить, что обещали отделу продаж. Тогда восстановится обмен и люди будут продуктивнее работать. 

• Самое время сейчас прозвонить всю свою базу клиентов, которые отказали, отложенные, нереализованные. Что им предлагать?

1. свой товар (если он производится и может быть предоставлен в условиях карантина). Только давайте какую то плюшку - добавляйте ценность продукту, давайте рассрочку или скидку. 

2. контракт с открытой датой. Работайте с отложенным спросом. Предложите клиентам купить ваш товар за сниженной ценой, если сейчас они оплатят какую-то сумму или процент. Предлагайте относительно дешевый продукт, а цена которая есть ставится на депозит или скидку после кризиса

3. создавайте горячий лист ожиданий. Продавайте потенциальным клиентам закрытое предложение. Вы подогреваете базу и они станут горячими лидами. Минимум 2 раза в неделю касайтесь с этими клиентами. Отправляйте им новости, чек-листы, видео и тд. Делайте так, чтоб они не остыли. 

• Переформатируйте продукт. если вы продавали столы офисам, то вы не столы умеете продавать, а продаете офисам - узнайте что им нужно и продавайте им это. 

• У людей много денег в “заначке”. В карантине меньше денег люди тратят, а получают также, потому воспользуйтесь этим и продавайте будущее. 

• В кризис не нужно гнаться за маржой, нужно гнаться за клиентской базой. 

• Клиент - это тот, который заплатил хотя бы гривну. Тогда он готов платить больше в будущем. Вы можете его размотать и потом заплатить намного больше, чем он сам рассчитывал. 

• Скидки нужно делать только некоторым компаниям. Остальным нужно давать больше ценности за те же деньги. Пользуйтесь этими инструментами по назначению.

• Сейчас у людей пропал страх работать на удаленке. Потому самое время структурировать свои отделы продаж. На рынке СНГ количество поисков выставленных резюме на продавцов увеличилось на 63%. Я разместил вакансию и получил 1100 откликов за 2 дня. Сейчас самое время для найма и разделения функций  сотрудников на холодные звонки и горячие. 

• Контролируйте сотрудников: количество свободного времени сотрудника за которые вы платите и следите что делали не менее 100 звонков в день. 

• Очень важно, чтоб при работе на удаленке была утренняя планерка с планами, вечером отмечаем молодцов и даем подарки, в течении дня слушаем звонки и даем обратную связь менеджерам. 

• Привязывайте зарплату продавцов к их прямому продукту. Если это звонарь по базе то платите за количество предоплат за услуги, а не за количество переданных клиентов.

• Покажите сотрудникам как работают скрипты на своем примере. Саботаж с которым встречается руководитель или владелец идет из того, что у вас изначально низкий уровень власти. Это начинается из того, что правила, которые вы внедряете - не работают. Вы должны отслеживать их выполнение. Если не следите - убирайте эти правила.  После знакомства с Александром Высоцким и его книгами я настолько увлекся описанием регламентов, что описывал слишком глубоко и все. Сейчас я упрощаю все, так как не могу отслеживать выполнение.  

• Мы будем видеть большой бум в бьюти индустрии, когда нас выпустят из карантина. Потому салонам красоты сейчас нужно работать с этими клиентами. Предлагайте клиентам сделать оплату за будущие полученные услуги в вашем салоне. Получайте максимальное количество клиентов и наработайте свою базу. 

• Важно понимать, что сейчас все клиенты просели на один уровень по своим запросам. Потому продавайте те же продукты уже другой аудитории или более дешевый продукт уже наработанной базе. 

• У меня все сотрудники работают по принципам финансового планирования Александра Высоцкого, где каждый получает процент от дохода компании по своему индексу. Это мотивирует работать продуктивно и требовать друг от друга результат. 

• Удаленка без СРМ - смерть компании. Нет денег нанять специалиста - включите видео на ютубе и научитесь сами строить, хотя бы на базовом уровне. 

• Разделять функции между менеджерами можно начинать с 3 сотрудников. 30 лидов в день можно направлять на каждого продавца что завершает сделки и около 100 на холодную базу. 

• Не допускайте в своей компании “перелидоз” - когда столько много лидов что продавцы не могут и не хотят с ними справляться, тем самым упускают клиентов. Играйте с отделом продаж, нельзя их всегда держать в напряжении, давайте иногда расслабляться.

• Ознакомьтесь с лестницей теплоты трафика и собирайте свои лиды грея их по этой шкале. Тогда не будет выгорания базы. 

• Сейчас нужно повышать скиллы продавцов, тогда они будут работать увереннее и работать эффективнее. Не все люди мотивируются деньгами. Пробуйте поощрять сотрудников разными методами - закажите ужин домой или какое то впечатление. Еще один способ мотивации - через рынок. Покажите сколько людей сейчас потеряли работу и они хотят на их место. Это мотивирует как ничто другое. 

• Менеджер это тот который за что то отвечает. Начальник - человек у которого есть подчиненный. Управляющий - тот, кто получает крутые результаты не своими руками. РОП это волк одиночка. Он должен быть стабильным, чтобы заряжать своих продавцов. 

Наша компания обучалась у Михаила на авторских курсах. Потому не понаслышке знаем об успешном использовании предложенных технологий. Расширяйте свои возможности, меняйтесь и выходите из кризиса победителями! 

- Екатерина Балановская.