Компания Ultima, следуя заветам В. Корлеоне, выходит на рынок Украины с предложением, от которого невозможно отказаться. Из b2b-сегмента — PartsDirect.ru — крупнейший в РФ монопольный поставщик электронных компонентов.
— Владимир, Ультима позиционирует себя как лидера ERP-решений для e-commerce. А, собственно, почему?
Во-первых, потому что так оно и есть: на ERP-решениях Ultima работают лидеры рынка e-commerce в своих отраслях. Например: Юлмарт — интернет-ритейлер №1 в СНГ с годовым оборотом более миллиарда долларов. Из b2b-сегмента — PartsDirect.ru — крупнейший в РФ, и, в сущности, монопольный поставщик электронных компонентов. Из сферы услуг — «Руки из плеч» — крупнейшая и лучшая в России сеть широкопрофильных постгарантийных сервисных центров.
Именно поэтому для любого минимально амбициозного бизнеса в e-commerce — ERP-решения Ultima — в сущности, безальтернативны.
А во-вторых… Собственно, достаточно “во-первых”.
— Вы используете термин e-commerce. Под ним подразумевается интернет-магазин? Или, скажем в широком смысле, интернет-торговля?
Спасибо за очень хороший вопрос. Ответ — решительное НЕТ! E-commerce, по крайней мере в понятийном пространстве Ultima, — методология, подход к организации бизнеса. Вне зависимости от отраслевой принадлежности последнего. Интернет-магазин — лишь частный случай.
— Методология… А если ближе к прозе жизни?
Ок. Суть идеологии e-commerce — работу, которая в традиционной схеме выполняется сотрудниками фронт-офиса, выполняют через web сами покупатели/поставщики. Работа бэк-офиса, за счет глубокой стандартизации бизнес-процессов, по максимуму перекладывается на автоматику ERP-системы. В результате компания-эксплуатант, с одной стороны, получает радикальное сокращение затрат на человекообразных сотрудников, и потерь от человеческого фактора, кстати, с другой — колоссальное увеличение доступности сервисов — интернет и сервера работают круглосуточно 24х7.
Как видите, в этой логике e-commerce подход может применяться к бизнесу любой отрасли — от производственного предприятия до госуслуг. И мы — эксперты в этом подходе.
— Так. А можете проиллюстрировать на примере?
Легко. Возьмем, например, условное ООО, торгующее стройматериалами с юрлицами. Весь фронт-офис — сотрудники колл-центра, секретари, менеджеры по продажам, делопроизводители от бухгалтерии — мы заменяем b2b-порталом, на котором клиенты оформляют заказы. Где видны остатки, цены, будущие приходы товаров, где учитываются персональные ценовые условия, сроки и условия товарных кредитов, история отгрузок/оплат и баланс, где автоматически и безошибочно выписываются бухгалтерские документы и еще масса чего. И это работает круглосуточно и бесплатно. То есть люди во фронт-офисе более не нужны. Для ритейла подход близкий, отличаются технические детали.
В бэк-офисе Ultima ERP кладовщиков, безусловно, не заменит — хотя и поможет существенно увеличить производительность их труда. Однако бОльшая часть т.н. административного персонала станет так же излишней.
— Звучит соблазнительно. А если еще...
Говоря деньгами, с одной стороны — вы меньше тратите, теряете, с другой — вы больше продаете. Чистая прибыль умножается.
— Хорошо, с e-commerce разобрались. Как вы намерены привлекать клиентов? Вы будете проводить какие-то презентации? Семинары для потенциальных заказчиков? Участвовать в выставках?
— Увольте-с. Проповедуя эффективность, нам не с руки заниматься мертворожденными затеями. В век интернета сложно помыслить более бесполезные занятия, нежели вами перечисленные.
— О как! А как же вы тогда намерены действовать здесь, на рынке Украины?
— С двух сторон, наступая сходящимися направлениями! С одной стороны, для будущих эксплуатантов решений Ultima у нас есть термоядерное предложение. То самое, от которого невозможно отказаться. О нем расскажу дальше.
С другой — планируем привлечь местных партнеров. Собственно, классическая трехуровневая схема, которую мы используем и в России, — «вендор-партнер-клиент». Мы исходим из того, что у нынешних участников IT рынка Украины были и есть клиенты, вполне созревшие до внедрения решений уровня Ultima, однако предложить то, по большому счету, было нечего.
— Так. Тут позвольте с вами не согласиться. Так таки и нечего? А MS Dynamics? SAP? И еще масса менее известных вендоров?
В разрезе e-commerce этой “массе” по делу предложить именно что нечего. Ну если только слова. А вообще, о коллегах — или хорошо, или ничего.
— Какие компании вы видите своими потенциальными партнерами на нашем рынке? Интеграторы?
А вот и не угадали! Нас, в общем, мало интересуют в качестве партнеров нынешние продавцы-внедренцы решений SAP, MS и прочих мейджоров. Равно как и мы, я подозреваю, для них не очень интересны.
Принципиально разный, знаете ли, подход к бизнесу, и ценности совершенно различные. Мы продаем не софт, а бизнес-инструмент для гарантированного наращивания прибыли — и как для его продаж, так и внедрения нужны не, грубо говоря, навыки программирования, а, скорее, навыки бизнес-консалтинга. Реинжиниринг и оптимизация бизнес-процессов, поиск и нахождение нетривиальных управленческих решений и так далее. А решение собственно технических задач по разворачиванию, настройке, доработке системы можно переложить на наши плечи на условиях аутсорсинга. На специальных партнерских условиях и с гарантированным качеством.
Если вернуться к отсылке к товарищу Вито Корлеоне, то в качестве партнеров нас интересуют, в первую очередь, консильери. Автоматчиков же мы предоставляем в неограниченном количестве на условиях on-demand.
— В образности вам не откажешь! Владимир, а подробности о вашем суперпредложении для потенциальных клиентов?
— Да. Собственно, наше суперпредложение является стратегической триадой. Первая компонента — цены. В отличие от подавляющего большинства наших уважаемых коллег — вся информация о деньгах находится в открытом доступе на нашем сайте. Прямо-таки целый проектный калькулятор: цены, приблизительные сроки проекта. Все открыто и прозрачно. Кстати, цены для Украины зафиксированы в гривнах.
Второй и истинно термоядерной компонентой нашего стратегического наступления являются условия оплаты ERP-решений Ultima. А именно: порядка 80-90% от стоимости проекта клиент платит после успешного запуска в эксплуатацию. При этом мы можем дополнительно предложить варианты длительных рассрочек платежей.
Плюс к тому — тотальная гарантия манибэка: если то, что сделано, клиента после запуска не устроило — он не платит ничего, и мы возвращаем даже страховочную предоплату, полученную перед началом работ.
Это — действительно уникальные условия. Уникальные, я подчеркиваю, в мире! Насколько они удобны для заказчика легко оценить, вспомнив не сильно афишируемую отраслевую статистику о том, что не менее 80% проектов внедрений ERP-систем оканчиваются провалом.
— Сильно! И часто ли, извините за любопытство, приходилось возвращать деньги?
Ни разу. Как вы понимаете, декларированные условия подразумевают особенные требования как к исполнению собственных обязательств по качеству и срокам, так и критичность к отбору потенциальных клиентов. Клиентов, в основном, отбираем мы. Если есть сомнения в успешном исходе проекта — просто не беремся. И понятно, почему.
Но это еще не все. Это я вам рассказывал про условия, которые мы предлагаем по всему миру.
Специально же для рынка Украины и только для него — трам-парам-пам-пам! — мы предлагаем пятилетнюю беспроцентную отсрочку на оплату лицензий и на 50% стоимости работ по внедрению.
То есть украинские заказчики имеют возможность получить ERP-решение для e-commerce мирового уровня (а на самом деле, строго между нами — куда как получше), инвестировав не более четверти от реальной стоимости проекта.
Три четверти стоимости эксплуатант заплатит через пять лет. При этом мы гарантируем, что прибыль от эксплуатации нашей системы за этот период кратно превзойдет ее полную стоимость.
Иными словами, вы полностью и несколько раз окупаете еще не сделанные инвестиции. Каково, а?
— Да уж! Ну, допустим, заказчиков такой подход, однозначно, привлекает, а вот желающих так работать партнеров?
Во-первых, много партнеров нам и не нужно. Согласно опадающему памятниками классику, «лучше меньше да лучше».
Во-вторых, даже при таких условиях партнеру гарантирован положительный денежный поток. Решения Ultima — высокоприбыльный бизнес не только для клиентов, но и для партнеров. И вообще, наш слоган и базовый принцип — «делаем деньги вместе с вами». Коносуке Мацусита говорил — «прибыль — мера полезности компании для общества». ERP-решения Ultima, а, следовательно, и деятельность внедряющих партнеров, для общества исключительно полезны (улыбается).
— А вот вы говорите насчет пятилетней отсрочки. А вас не пугают слабопрогнозируемые риски в нынешней экономической ситуации Украины? В смысле, что через пять лет деньги будет брать, возможно, не с кого?
— Эти риски мы принимаем как данность. Плюс к тому, мы твердо намерены пить шампанское ящиками. Брют империал розе, прошу заметить.
На самом деле, текущая ситуация экономической катастрофы в Украине, а это именно так, говорит о том, что экономика страны находится вблизи нижней точки. Если сравнивать, к примеру, с Россией — то там на текущий момент ситуация, несомненно, лучше. Однако тренд — жестко отрицательный, и с 95% вероятностью таковым останется на много лет. И до куда он внизу дойдет — не скажет никто. Мы очень трезво и очень пессимистично смотрим на перспективы экономики РФ.
Перспективы же Украины, при всей их неопределенности, мы оцениваем существенно лучше.
Скажем так. По совокупности факторов, с 60-процентной вероятностью если не в 2016, то в 2017 году экономика Украины выйдет на траекторию устойчивого роста. Именно поэтому, выходя на рынок в момент жестокого кризиса и мрачного пессимизма, мы рассчитываем относительно легко забрать солидный кусок и… Ну, про шампанское ящиками я уже говорил.
— Раз уж вы затронули макроэкономику и прочие высокие материи. Как вы оцениваете бизнес-риски, вытекающие из имиджа российской компании? Не секрет, что в результате известных событий отношение наших граждан к соседней стране существенно поменялось.
— С одной стороны, как бы мы эти риски ни оценивали, это данность. С другой стороны, нельзя сказать, что мы — российская компания. Как Газпром или, там, Сбербанк России. Которому, кстати говоря, по крайней мере на первый взгляд, факт принадлежности ЦБ РФ пока не очень мешает на рынке Украины, если посмотреть на обилие офисов.
Бизнес по определению космополитичен. Ultima инкорпорирована по британскому праву, активы компании находятся вне юрисдикции РФ. Наши потенциальные клиенты есть в любой стране мира, а Россия — самый большой рынок просто по историческим причинам. И этот факт, именно в силу печальных перспектив экономики РФ, нам не нравится. В частности поэтому, начиная с прошлого года, мы направили много усилий и денег на системный выход на рынки других стран.
И еще. Не стоит смешивать нынешний режим и российских бизнесменов. Поверьте мне, ни один человек, занимающийся в России честным предпринимательством, а не соучастием в разворовывании госбюджета, не имеет никаких иллюзий насчет группы товарищей, находящихся у власти. Другое дело, что все или почти все молчат — по понятным причинам. Ultima же работает только с частным конкурентным бизнесом, среди наших клиентов нет ни одной госкомпании или бюджетного учреждения. Сравните, кстати говоря, с SAP.
— Слушайте, а вы не боитесь последствий таких довольно резких высказываний на своем базовом рынке?
— Отнимать в России у нас нечего, производство и продажа софта это не нефтяные вышки. Деньги из бюджета мы не получаем ни прямо, ни косвенно. Работаем мы в сегменте b2b — с предпринимателями, которые по интеллектуальным способностям по определению выше среднего уровня ширнармасс, загружающих содержимое мозга через прямое подключение телеантенны. Мы не производим продукты для конечных потребителей, и у нас нет задачи потрафлять инстинктам ватников.
...А, вот еще! Помимо цен и финансовых условий хотелось бы еще коснуться сроков внедрений решений Ultima.
— Конечно, очень интересно.
Сроки — кратчайшие. Например, там, где уважаемые коллеги из Редмонда потратят пару лет, из Вальдорфа — от четырех и до бесконечности, мы уложимся за 4-6 месяцев.
— Как говорила Алиса в стране чудес, «все чудесатее и чудесатее». А в чем секрет?
В технологическом превосходстве второго поколения платформы Ultima Businessware, выпущенном всего год назад. Технические детали, вряд ли интересные широкой аудитории, исчерпывающе изложены на профильном сайте. А результат — высочайшая скорость внедрений.
И стоимость поддержки (и совокупная стоимость владения) для крупных проектов — лучше, чем даже у 1С.
— Фантастика. Однако вы упомянули 1С, и в связи с этим вопрос: ваш целевой клиент? Компании какого размера? 1С все-таки ориентирован на малый бизнес.
Верно. А мы — на средний и большой. Грубо говоря, от 100 сотрудников и до бесконечности.
При меньшем размере бизнеса экономический эффект от внедрения наших решений неочевиден.
Да, и к вопросу бесконечности — пару слов о производительности системы. Ultima Businessware — одна из самых, скажем скромно, мощных на мировом рынке ERP-платформ для тяжелых внедрений. В нашей бизнес-практике есть кейс одновременной активной работы 4000 пользователей — без тормозов. А в прошлом году совместно с представительством Oracle мы провели стендовое испытание с эмуляцией реальной нагрузки — 18 000 пользователей — и еще оставался резерв для роста.
— Вернемся, с вашего позволения, к партнерам. А что, собственно, получает внедряющий партнер Ultima?
И тут тоже нет никаких сюрпризов. Все условия опубликованы на сайте Партнерского центра Ultima.
Если в двух словах, базовый принцип прост как палка — 50/50: половину от лицензионных платежей заказчика получает внедряющий партнер, половину партнерский центр Ультимы. Бюджет же на работы полностью в распоряжении внедряющего партнера. Все просто.
— Насколько я знаю, распространенной практикой при выходе не самого известного, уж простите, вендора на новый рынок является эксклюзивное партнерство с локальной компанией. Рассматриваете такой вариант?
Мы рассматриваем любые варианты. Естественно, требования к и ожидания от эксклюзивного партнера существенно выше. Но, с другой стороны, и плод — куда вкуснее.
— Спасибо, Владимир за интересную и откровенную беседу. Желаю удачи в вашем непростом, но хорошем деле!
Будем делать деньги вместе с вами!
Для эксплуатантов: ERP-решения Ultima: www.ultimaerp.com
Для партнеров: Партнерский центр Ultima: www.ultimapartnerscenter.com
Для технических специалистов: платформа Ultima Businessware www.ultimabusinessware.com