Генеральный директор процессинговой компании LeoGaming Алена Дегрик сделала из нее лидера на рынке приема платежей в пользу онлайн-игр, а теперь превращает ее в быстрорастущую финтех-компанию.
Как это делается, она рассказала журналу Корреспондент.
Сейчас вы запустили трансформацию компании LeoGaming, чтобы она предоставляла своим клиентам более широкий спектр услуг. Зачем вы это делаете? Ведь компания была отлично сфокусирована на тех услугах, ради которых ее создавали.
— Да, у нас богатый опыт обслуживания платежей для онлайн-игр — World of Tanks, World of Warship и др. Вот только дело в том (и это правильно), что законодательство Украины, да и вообще рынок в целом, движется из направления сash in (ПТКС) в сторону cashless-экономики. Все более востребованными становятся оплаты онлайн, в безналичной форме — мы видим в этом тренде новые бизнес-возможности.
Сама модель нашего бизнеса — это не B2C, а B2B. Мы предоставляем клиентам, а именно терминальным сетям нашей страны, таким как iBox, City24, EasySoft и др., возможность принимать платежи в адрес очень широкого круга онлайн-игр. Чтобы такую услугу предоставлять, либо мы должны быть участниками их платежной системы, как того требуют регулятор — Нацбанк, либо они должны стать участниками нашей платежной системы.
Естественно, когда мы вступаем в партнерские отношения, помимо обычной линейки онлайн-игр, партнеры просят предоставить им возможность принимать платежи за коммунальные услуги, мобильную связь и многое другое, за что пользователь платит ежедневно.
Так что ответ на ваш вопрос “Зачем внутри нашей платежной системы (нам и так комфортно всю жизнь было) предоставлять другие сопутствующие услуги, такие как телекоммуникации, интернет, ЖКХ, детские садики?” — это необходимо, чтобы участники нашей платежной системы чувствовали себя комфортно.
Каков статус LeoGaming с точки зрения регулятора — Нацбанка, коль вы его упомянули?
— У нас статус финансовой компании с лицензией “на прийом та переказ грошей без відкриття рахунків у національній валюті” — это на языке оригинала. Без данной лицензии мы не имеем права проводить операции в данной сфере.
Как компания решает проблему с валютой? Потому что многие онлайн-игры являются не украинскими.
— Они все не украинские, увы. Каким образом происходит расчет с нашими поставщиками за пределами страны? Так, как того требует наше валютное законодательство: есть согласованные паспорта сделки с нерезидентом в рамках отечественного законодательного поля. У нас по этому поводу состоялся продуктивный диалог с Департаментом финансового мониторинга Нацбанка Украины еще в 2014 году. Нам действительно помог регулятор, который озвучил порядок расчета, требования к подаваемым документам, к расчетному банку.
И с того момента мы действуем только так, чтобы было комфортно Нацбанку, чтобы Нацбанк понимал, за какие средства происходит покупка валюты и в адрес каких поставщиков услуг идет платеж.
Сейчас к компаниям финтеха предъявляются все более жесткие требования в связи с финансовым мониторингом. Как компания адаптируется к этой ситуации?
— Да, требования постепенно ужесточаются, но стоит отдать должное, каждую свою инициативу регулятор, прежде чем сделать ее действующей нормой, обсуждает с участниками рынка, которых эта инициатива касается.
Регулятор дает предварительные рекомендации: как и с какими партнерами нам следует избегать сотрудничества, что есть для Нацбанка критерии рискованности партнера.
То есть предвосхищает, предотвращает появление проблемы, а не ставит на первое место желание наказать за уже случившиеся нарушения.
Как долго идет процесс расширения спектра предлагаемых услуг? И какова уже доля “неигровых” платежей? В чем тут выигрыш для вашего бизнеса?
— Процесс стартовал в 2015 году, мы не форсировали процесс расширения спектра принимаемых платежей, сейчас доля “неигровых” платежей примерно на отметки 10 %.
Мы это делаем для комфорта клиента, а также для того, чтобы расширить рыночную долю и впоследствии маржинальность нашего бизнеса. Чем больше транзакций проводит наш партнер-агент внутри платежной системы, тем больше мы зарабатываем. Фактически идем по пути мягкого органического роста своей доли.
Насколько жесткая конкуренция в этой связи со стороны банков и других платежных систем, которые имеют куда более широкий спектр услуг?
— Наши конкуренты делают нас лучше. Уже спасибо. Стоит ли рассматривать банки для нашего бизнеса и вообще для финтеха как конкурентов? Мое мнение — нет. Потому что банк имеет право предлагать РКО (расчетно-кассовое обслуживание), но не имеет права вести хозяйственную деятельность. Банк не имеет права в Украине напрямую заключить, к примеру, договор с разработчиком онлайн-игр, тем более нерезидентом. Банк имеет право только обслуживать клиента — по его поручению проводить платежи.
Поэтому банки, напротив, всегда заинтересованы в партнерстве с нами. Потому что это заработок на расчетно-кассовом обслуживании, это заработок на краткосрочном размещении наших средств.
И, естественно, банк зарабатывает денежные средства на покупке валюты на межбанке для нас.
Как банки проявляют эту заинтересованность? Получаете предложения от украинских банков?
— Да, они активно ищут интересных им партнеров. Потому что финтех более агрессивен в маркетинговом смысле и в операционной деятельности. Нет собрания акционеров, нет комитетов по тарифам, которые проходят раз в неделю. Согласование происходит настолько быстро, порой даже в WhatsApp.
Получается, что LeoGaming перерос в каком‑то смысле свое название? Ребрендинг планируете?
— Конечно, перерос. Как назовешь лодку — так она и поплывет. Мы рассматриваем не только ребрендинг, но даже готовим слияние с еще одной полностью украинской финтех-компанией. Причем ожидается это прямо в нынешнем, в 2018 году.
Теперь вопрос о команде. Как известно, современная финтех-компания — это примерно на 80 % IT-компания. А остальные 20 % — это юристы. Как этих амбициозных, знающих себе цену людей удерживаете в рамках компании?
— Знаете, еще три-четыре года назад я приняла однозначно решение не брать людей с MBА.
Как интересно.
— Да. И всем советую это не делать. Особенно c западным MBA. Да, там очень грамотная речь, практически всегда fluent english. Но когда надо в ежедневной текучке засучить рукава и пойти работать “в поля” — это не про такого человека. Так что мы ищем и находим ребят с горящими глазами.
У нас немного людей, которых мы берем в компанию уже с опытом работы. Чаще берем буквально со студенческой скамьи и дальше обучаем их. Мы вкладываем деньги в тренинги, в обучение английскому языку — это все за счет компании.
Как говорят, я не беспокоюсь, что они выучатся и уйдут, я больше беспокоюсь, что они окажутся бестолковыми и останутся со мной.
Что держит здесь таких толковых специалистов?
— Во-первых, компания сильно мотивирована на развитие. Реальные KPI, которые можно достигать. Достаточно высокая, возможно, даже выше рынка, оплата труда. Более того, наша компания регулярно, уже третий раз, представляет Украину на самой большой ежегодной выставке игровой индустрии, которая проходит в Кельне,— на Gamescom. Там на нашем стенде присутствуют все наши ребята — Sales и IT-специалисты.
Это возможность поговорить с иностранными партнерами, посмотреть, где мы сейчас находимся, что собой представляет Украина на карте мировой индустрии онлайн-игр, куда мы потенциально можем прийти через год.
И я не могу сказать, что в компании присутствует “стеклянный потолок”, — всегда можно расти. И любая инициатива реальна — я всегда поддерживаю своих сотрудников.
Если не секрет, насколько велика IT-команда?
— Вы не поверите, нас мало: всего в компании занято до 40 человек. Из них IT — 10. Мне кажется, что 40 человек — это оптимально для агрессивной быстрорастущей компании.
Вы работаете с очень специфическим клиентом, с геймерами, у которых свои, особые потребности. А вот что вы им такого предложили, чтобы они были к вам лояльны?
— Компании в этом году уже восемь лет, за время ее существования наш клиент здорово изменился. Раньше это был молодой парень, неженатый, даже без котика. Сейчас их двое, потому что, скорее всего, жена появилась. Потом ребенок. Да, 95 % нашей аудитории — это мужчины, от 22 лет и старше. Порой существенно старше. Они до сих пор лояльны к игре. А сама игра вкладывает невероятное количество денег, чтобы поддерживать обратную связь,— проводятся даже офлайн-мероприятия с клиентами.
Знаете, игра для нашего клиента становится такой же неотъемлемой частью образа жизни, как и любимая зубная щетка.
Это очень любимое, я бы даже сказала, дорогое хобби.
Такой взыскательный клиент заставляет нас быть более требовательными и внимательными к деталям. К тому же мы постоянно просим обратную связь от клиента. Порой мы согласовываем очень много нестандартных акций с нашими разработчиками онлайн-игр.
Получается, что LeoGaming интегрируется в игровую среду, приближаясь к клиенту очень сильно? А как вы используете этот опыт для расширения спектра платежей?
— Конечно, мы однозначно используем этот опыт. И очень быстро движемся в сторону новых технологий, потому что наша аудитория, наши клиенты легко платят онлайн и через мобильные телефоны. Это на самом деле суперпродвинутые, имеющие хороший аппетит на инновации люди.
Мы очень радуемся, что в Украине колоссальный бум в мобильной коммерции. Люди все чаще, больше и осознаннее начинают платить через мобильный телефон. Уже видим, что мобильные платежи начинают опережать платежи через cash-in терминалы. Вот, например, один из крупнейших операторов зарегистрировал финансовую компанию, которая стала членом нашей платежной системы.