Компания «ЗИП» в 2007 году начала производство лакокрасочных материалов промышленного назначения. Это было новое направление, которое существенно отличалось от работы с масс-маркетом. Специально для его успешного развития «ЗИП» разработал новую стратегию продвижения промышленной продукции. Ее главная особенность – формирование долгосрочных отношений с клиентами, которые продолжаются годами после осуществления первой продажи.
Специфика работы на промышленном
рынке в том, что продукция приобретается для дальнейшего использования в
производственном цикле. И, следовательно, процесс принятия решения о покупке
принимается длительное время.
Если обратиться к
потребительскому маркетингу, то можно составить следующую цепочку «товар –
потребитель»: поиск и подготовка предложений по формированию товарного
ассортимента (в большинстве случаев на основании изучения потребностей большого
числа потребителей) – определение ценовой политики – выбор канала
распределения, организация системы товародвижения – определение системы
продвижения.
На промышленном рынке
зачастую невозможно создать один универсальный товар, который будет
удовлетворять всех клиентов – это первое отличие. «На рынке промышленных ЛКМ
используют более сложные продукты в техническом плане. На разработку одного
лакокрасочного покрытия или системы покрытия может уйти не один месяц. Продажу
на клиента, мы не считаем просто продажей, а скорее совместной работой с
клиентом для поиска наиболее оптимального решения его проблемы» - поясняет директор по маркетингу и продажам
предприятия «ЗИП» Сергей Коваленко.
Второе отличие, это
требования к компетенциям специалистов-маркетологов. Маркетолог, работающий на
промышленном рынке, должен обладать глубокими знаниями не только о товаре, но и
всех технических и технологических нюансах его применения, возможностях
применения и нанесения, поэтому часто маркетологи по «служебной необходимости»
становятся и технологами.
После разработки необходимого лакокрасочного
материала начинается процесс продвижения товара. Основная особенность и цель
данного процесса – выстраивание таких отношений с клиентами, которые будут
продолжаться еще на протяжении многих лет.
Подводя итоги, можно выстроить следующую
цепочку работы на рынке промышленных лакокрасочных материалов: определение
совместно с клиентом уникального товарного предложения (товара с требуемыми характеристиками)
– определение конкретного ценового предложения – продажа – послепродажный
период. Если все этапы будут выполняться профессионально и качественно, клиент
будет чувствовать уверенность в правильности своего выбора и вопрос смены
поставщика не будет подниматься длительное время.
Информационная
справка:
Промышленное
предприятие "ЗИП" основано в 1995
году, в г. Днепродзержинске и входит в пятерку сильнейших компаний в отрасли на
территории СНГ. Имеет свою собственную дистрибьюторскую сеть.
Основатель предприятия - Олег Иванович Захорольский. В
портфель брендов входят такие известные
марки как «Triora», «Зебра» и
«Мальва».